Tại sao chỉ tập trung bán hàng trên Shopee và TikTok Shop là một sai lầm chiến lược?

Việc chỉ tập trung vào TikTok Shop hay Shopee có thể mang lại doanh số ngắn hạn, nhưng lại là một chiến lược kinh doanh thiếu tầm nhìn và ẩn chứa rủi ro khôn lường.

Trong vài năm trở lại đây, Shopee và TikTok Shop nổi lên như những “mảnh đất màu mỡ” cho các nhà bán lẻ, đặc biệt là các shop nhỏ lẻ. Nhiều người bán đã đạt doanh thu hàng trăm đơn mỗi ngày, thậm chí chỉ sau vài video hoặc một vài chiến dịch flash sale.

Tuy nhiên, việc chỉ tập trung hoặc phụ thuộc vào một vài nền tảng như Shopee và TikTok Shop là một chiến lược rất rủi ro, thiếu bền vững và có thể khiến doanh nghiệp “chết lâm sàng” chỉ sau một vài thay đổi thuật toán hoặc chính sách.

Sự thật đằng sau “miếng bánh dễ ăn” này là gì?

Các sàn thương mại điện tử và nền tảng mạng xã hội không được xây dựng để phục vụ riêng bất kỳ shop nào. Chúng là “chợ chung” – và trong một cái chợ như thế, nếu bạn không nổi bật, bạn sẽ “chết”.

Theo thống kê của Metric thì có khoảng 38.000 shop nhỏ không có đơn hàng trong năm 2025. Xin nhấn mạnh là trong một năm, tức 365 ngày. Và tổng số shop có phát sinh đơn hàng cũng giảm mạnh, từ khoảng 700.000 shop trong các năm trước xuống còn 626.000 shop. Tình hình có lẽ sẽ không khả quan hơn cho các shop nhỏ lẻ trong những năm tiếp theo. Vì về cơ bản, ở đâu có nhiều khách hàng tiềm năng, thì ở đó cũng sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là với những kênh mà rào cản gia nhập thấp như những kênh này.

Vậy nên, nếu bạn chỉ đang tập trung vào Shopee và Tiktok Shop nói riêng, sàn thương mại điện tử và mạng xã hội nói chung, thì hãy dừng lại và suy nghĩ về những điều sau đây:

Bạn quan trọng doanh thu hay lợi nhuận?

Trên Shopee và TikTok Shop, bạn vẫn có một số phương án để gia tăng đơn hàng, ví dụ như quảng cáo, thuê KOLs livestream kết hợp khuyến mãi và giảm giá,… Nhưng vấn đề nằm ở chỗ: Bạn có doanh thu, nhưng không có lợi nhuận hoặc lợi nhuận thấp.

Đó là chưa kể các chi phí khác (phí vận hành, hoa hồng, vận chuyển,…) đang ngày càng gia tăng và phụ thuộc vào chính sách của sàn. Và tất nhiên, họ có thể thay đổi bất cứ lúc nào. Nghĩa là trong cuộc chơi này, họ nắm “cán dao”, bạn cầm “lưỡi dao”.

Bạn có muốn giữ chân khách hàng lâu dài không?

Tiktok Shop và Shopee có thể giúp bạn thu hút khách hàng (tất nhiên là vẫn cần nhiều chi phí, như đã đề cập ở trên), nhưng việc giữ chân khách hàng thì rất khó khăn. Tại sao? Có một số lý do như sau:

• Thứ nhất, đặc điểm “chung” của người dùng trên các nền tảng này là thích “giá rẻ”. Vậy nên, nếu giá bạn rẻ, họ sẽ mua. Ngược lại, nếu giá các shop khác thấp hơn, họ sẽ chuyển sang các shop đó. Họ không trung thành với bạn.
• Thứ hai, bạn không sở hữu dữ liệu khách hàng, nên bạn không thể thực hiện các hoạt động marketing sau bán hàng để duy trì mối quan hệ và giữ chân khách hàng.

Vậy nên việc giữ chân khách hàng là vô cùng khó khăn. Trong khi chi phí để thu hút khách hàng (CAC – Customer Acquisition Cost) thì ngày càng tăng, nhưng bạn lại không thể gia tăng Giá trị vòng đời khách hàng (CLV – Customer Lifetime Value). Đây thật sự là vấn đề lớn mà các bạn nên quan tâm.

Thương hiệu có quan trọng với bạn không?

Trên các sàn, bạn chỉ đang bán một món hàng, chứ chưa thật sự xây dựng một doanh nghiệp. Vì sàn là một cái “chợ chung”, có nhiều người bán và khá “giống nhau” (từ sản phẩm đến giao diện và tính năng), nên bạn sẽ gặp khó khăn trong việc xây dựng thương hiệu. Trên các sàn, người dùng cũng tìm đến bạn vì giá thấp, không phải vì thương hiệu của bạn.

Dữ liệu khách hàng có quan trọng với bạn không?

Bạn cần biết là mọi dữ liệu về khách hàng của bạn (lượt truy cập, hành vi,…) đều thuộc về nền tảng, chứ không thuộc về bạn. Và do không có dữ liệu khách hàng, bạn không thể remarketing, không thể upsell, không thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Thật vô lý đúng không nào? Dữ liệu khách hàng của bạn, nhưng bạn lại không thể sở hữu nó, mà lại thuộc về đối tượng khác. Trong khi dữ liệu là một trong những tài sản quý giá nhất hiện nay trong thế giới kinh doanh. Những công ty quyền lực nhất, được định giá cao nhất phần nhiều liên quan tới lượng dữ liệu khổng lồ mà họ sở hữu.

Khả năng “chuyển đổi”

Hãy thử đặt câu hỏi: Nếu một ngày nào đó, người dùng chuyển sang mua sắm ở một kênh khác, thì bạn sẽ thích ứng như thế nào? Bạn có thể “di dời” những tài sản hiện tại sang kênh mới, hay phải xây dựng lại từ đầu?

Tôi chắc là bạn biết câu trả lời. Người dùng chỉ mất vài thao tác là có thể đăng ký và chuyển sang mua sắm ở một nền tảng khác, nhưng với doanh nghiệp thì việc này không hề đơn giản. Bạn không thể dời “nhà” của bạn sang một “mảnh đất” khác, mà chỉ có thể xây một “ngôi nhà” mới hoàn toàn ở “mảnh đất” mới đó. Nghĩa là có thể bạn đang xây dựng lâu đài trên cát. Điều này có làm bạn lo lắng không?

Vậy nên, bây giờ bạn đã nghĩ đến việc phải triển khai đa kênh chưa?

Theo chúng tôi, việc xây dựng chiến lược đa kênh không phải là một lựa chọn, mà là một yêu cầu bắt buộc để tồn tại và phát triển bền vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động hiện nay. Bên dưới là một vài lợi ích của việc triển khai đa kênh:

Đa dạng nguồn thu và giảm thiểu rủi ro

Khi có nhiều kênh bán hàng (website riêng, Facebook, Instagram, TikTok, Shopee, Lazada, offline,…), nếu một kênh gặp vấn đề (ví dụ: thay đổi chính sách, bị khóa tài khoản,…), bạn vẫn có các kênh khác để duy trì hoạt động kinh doanh. Điều này giúp ổn định dòng tiền và giảm thiểu rủi ro.

Hơn nữa, mỗi kênh có những đặc điểm và tệp khách hàng riêng. Việc hiện diện trên nhiều kênh giúp bạn tiếp cận được tối đa các phân khúc khách hàng tiềm năng, từ những người thích mua sắm trên sàn, người thích xem video giải trí, đến những người muốn tìm kiếm thông tin chuyên sâu trên website.

Xây dựng thương hiệu bền vững

Khi có website hoặc các kênh tự quản lý, bạn có thể thu thập dữ liệu khách hàng, hiểu rõ hành vi, sở thích của họ để cá nhân hóa chiến dịch marketing, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, từ đó giă tăng giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV).

Các kênh mà bạn sở hữu (website, fanpage,…) giúp bạn toàn quyền kiểm soát về mặt hình ảnh, nội dung, trải nghiệm người dùng, từ đó xây dựng được một thương hiệu khác biệt, không bị hòa lẫn giữa “biển” những người bán trên các sàn.

Một doanh nghiệp có website riêng và hệ thống chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp cũng sẽ tạo cảm giác uy tín và đáng tin cậy hơn trong mắt khách hàng, đặc biệt là các đối tượng khách hàng B2B hoặc những người mua sắm có giá trị cao.

Gia tăng hiệu quả marketing

Đa kênh cho phép bạn triển khai các chiến dịch marketing tổng thể, từ quảng cáo Google, Facebook, TikTok Ads để dẫn traffic về website hoặc sàn, đến việc sử dụng email marketing, SMS marketing để chăm sóc khách hàng sau khi mua. Điều này tạo trải nghiệm liền mạch cho khách hàng và mọi điểm chạm đều được tận dụng tối đa.

Việc kết hợp nhiều kênh giúp bạn có thể theo dõi hành trình khách hàng, thu thập dữ liệu, phân tích, đánh giá hiệu quả từng kênh và tối ưu chiến lược tổng thể.

Chủ động trong kinh doanh

Bạn có thể tự quyết định chiến lược giá, không bị ép buộc phải tham gia các cuộc đua giảm giá trên sàn. Bạn cũng có thể tự xây dựng quy trình vận chuyển, chăm sóc khách hàng phù hợp nhất với mô hình kinh doanh của mình, không bị giới hạn bởi các quy định cứng nhắc của nền tảng.

Khi có sự thay đổi về hành vi khách hàng hay xu hướng tiêu dùng, bạn có thể nhanh chóng điều chỉnh chiến lược trên các kênh của mình mà không phụ thuộc vào sự cho phép hay cập nhật từ bên thứ ba.

Lời khuyên từ WMS Agency

Đối với các shop nhỏ lẻ, việc triển khai đa kênh không có nghĩa là phải làm tất cả mọi thứ cùng một lúc. Hãy làm một cách thông minh và có chiến lược. Theo chúng tôi, để triển khai chiến lược đa kênh thành công, các shop nhỏ lẻ cần thực hiện các bước sau:

(1) Xây dựng nền tảng cốt lõi – website riêng

• Thiết kế một website chuyên nghiệp với giao diện thân thiện, tích hợp chatbot hỗ trợ khách hàng và trang bị nhiều phương thức thanh toán. Có thể sử dụng các nền tảng như WordPress, Haravan hoặc Sapo để giảm chi phí.
• Tối ưu website để thu hút lưu lượng tự nhiên từ Google và được trích xuất nội dung từ các công cụ AI (ChatGPT, Gemini, Grok,…).
• Tích hợp công cụ CRM để thu thập dữ liệu khách hàng và triển khai email marketing.

(2) Kết hợp các kênh mạng xã hội và sàn TMĐT

• Sử dụng TikTok và Shopee để thu hút khách hàng mới, và dẫn lưu lượng về website hoặc fanpage để xây dựng mối quan hệ lâu dài. Ví dụ, gắn link website trong bio TikTok hoặc tạo mã giảm giá chỉ áp dụng trên website.
• Xây dựng fanpage Facebook hoặc Instagram để đăng nội dung giá trị (bài viết, video hướng dẫn sử dụng sản phẩm) và tương tác với khách hàng.

(3) Tận dụng dữ liệu và phân tích

• Sử dụng Google Analytics, Data Compass (TikTok Shop) hoặc Kênh người bán (Shopee) để phân tích hành vi khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược trên từng kênh.
• Theo dõi các chỉ số quan trọng như tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate), chi phí thu hút khách hàng (CAC) và giá trị vòng đời khách hàng (CLV).

(4) Đầu tư vào content marketing và thương hiệu

• Tạo nội dung chất lượng cao (blog, video và infographic) để xây dựng uy tín và tăng lưu lượng tự nhiên. Ví dụ, một shop bán thực phẩm hữu cơ có thể đăng bài về “10 lợi ích của thực phẩm hữu cơ” trên website và chia sẻ lên mạng xã hội.
• Xây dựng hình ảnh thương hiệu nhất quán trên tất cả các kênh.

(5) Triển khai chiến lược remarketing

• Cài đặt Google Tag và Meta Pixel trên website, để remarketing những khách hàng đã từng ghé thăm website, Facebook, Youtube,… của chúng ta.
• Gửi email định kỳ với ưu đãi cá nhân hóa để tăng tỷ lệ khách hàng quay lại.

(6) Kiểm soát chi phí và ưu tiên kênh hiệu quả

• Bắt đầu với 2-3 kênh chính (ví dụ: website, TikTok và Facebook) và mở rộng dần khi có nguồn lực. Đánh giá hiệu quả từng kênh dựa trên ROI và tập trung ngân sách vào kênh mang lại kết quả tốt nhất.
• Tránh phụ thuộc quá nhiều vào quảng cáo trả phí, thay vào đó, đầu tư vào SEO, AIO và nội dung để giảm chi phí lâu dài.

Nói một cách tổng quát thì việc chỉ tập trung vào TikTok Shop hay Shopee có thể mang lại doanh số ngắn hạn, nhưng lại là một chiến lược kinh doanh thiếu tầm nhìn và ẩn chứa rủi ro khôn lường. Một doanh nghiệp muốn phát triển bền vững, muốn xây dựng một thương hiệu có giá trị, cần phải đầu tư vào chiến lược đa kênh. Đó không chỉ là sự đa dạng hóa về kênh bán hàng, mà còn là sự kiểm soát quyền lực, xây dựng tài sản và đảm bảo tương lai vững chắc cho doanh nghiệp của bạn.